Brand Positioning 2025: Wie Sie sich von Konkurrenz unterscheiden und Premium-Preise rechtfertigen

Positionierung ist nicht Logo-Design und auch nicht Slogans. Positionierung ist der Ort in der Kundenwahrnehmung, den Sie einnehmen. Ein Zahnarzt, der sich als „günstig" positioniert, kann nicht plötzlich 3x höhere Preise verlangen. Ein Zahnarzt, der sich als „Spezialist für Angstpatienten" positioniert, kann.

Problem / Ausgangssituation#

Die meisten Unternehmen haben keine klare Positionierung – sie haben nur eine Website. Das Resultat: Kunden sehen keinen Unterschied.

Typische Signale mangelnder Positionierung:

• „Wir sind preiswert" (konkurriert auf tiefster Ebene)
• „Wir sind premium" (sagt nichts aus)
• „Wir sind innovativ" (zu generisch)
• Keine klare Zielgruppe definiert
• Botschaft ändert sich je nach Kanal
• Konkurrenten sagen das gleiche

Konsequenzen:

• Ständiger Preisdruck
• Schwer, Kunden zu akquirieren
• Hohe Kundenakquisitionskosten
• Niedrige Kundenloyalität
• Austauschbar gegen Konkurrenz

Analyse / Ursachen#

Positionierung ist unbequem, weil sie bedeutet, Menschen zu sagen, wem Sie NICHT gehören.

Grund 1: Angst vor Exklusivität. „Wenn wir sagen, wir sind für Startups, verlieren wir große Kunden." Richtig – aber Sie gewinnen Klarheit und Attraktivität für die Startups.

Grund 2: Mangelndes Selbstverständnis. Viele Unternehmen wissen nicht, worin sie wirklich besser sind. Sie sehen nur Ähnlichkeiten zur Konkurrenz.

Grund 3: Keine Differenzierung. Zu viele Features gleich viel. Es gibt keine echte Stärke.

Grund 4: Veraltete Positionierung. Die ursprüngliche Positionierung wurde nicht mit Markt und Kunde aktualisiert.

Lösung: Das Positions-Framework in 5 Schritten#

1. Marktanalyse: Wo ist der Platz?

Bevor Sie sich positionieren, verstehen Sie den Markt.

Fragen:

• Wer sind direktive Konkurrenten? (3–5 wichtigste)
• Wie positionieren sie sich? (Preis? Premium? Spezialist?)
• Was ist unbesetzt? Gibt es eine Marktlücke?
• Wer ist Zielgruppe? (B2B/B2C, Größe, Budget, Problem)
• Was sind echte Kundenbedürfnisse? (nicht was wir denken, sondern was Kunden sagen)

Tools:

• Konkurrenz-Website-Analyse
• Kundenbefragungen
• Reviews und Feedback-Analyse
• Markt-Reports

Ergebnis: Positionierungs-Opportunities-Karte.

2. Identifizierung der echten Stärke

Positionierung basiert auf einer Wahrheit über Ihr Unternehmen, nicht auf Erfindung.

Test: Womit könnten Ihnen Konkurrenten NICHT folgen?

Beispiele echter Stärken:

• Spezialisierung: Wir sind DIE Zahnarztpraxis für Zahnarzt-Implantate in der Region
• Eigentümer-Expertise: Der Gründer hat 20 Jahre Industrie-Erfahrung
• Kundentyp: Wir arbeiten nur mit Startups (ausgenommen Enterprise)
• Prozess: Unser Prozess ist 50% schneller als Konkurrenz
• Werte: Wir sind 100% nachhaltig und transparent
• Resultat: Wir garantieren 30% Kostenersparnisse
• Service-Level: 24/7 Verfügbarkeit, nur 2-Stunden-Response-Zeit

Eine echte Stärke muss:

• Wahr sein: Sie können es beweisen
• Wertvoll sein: Kunden zahlen dafür
• Selten sein: Konkurrenz kann nicht einfach kopieren

3. Zielgruppe präzisieren

Positionierung ohne Zielgruppe ist Luftschloss.

Nicht: „Wir helfen allen Unternehmen" Sondern: „Wir helfen Zahnarztpraxen mit 2–6 Behandlern, die von Papier auf digital wechseln wollen"

Definition (Ideal Customer Profile):

• Branche/Größe: Was ist die exakte Größe und Art?
• Problem: Welches konkrete Problem haben Sie?
• Budget: Wie viel investieren Sie?
• Kaufprozess: Wer entscheidet?
• Aktueller Stand: Wo stehen Sie heute?

Je spezifischer, desto besser.

4. Positionierungs-Statement formulieren

Jetzt formulieren Sie in einem Satz, wer Sie sind und für wen.

Template: „Wir sind der [Angebot] für [Zielgruppe], der/die [einzigartiger Nutzen], während [Konkurrenz-Alternative] [macht Kompromiss]."

Beispiel 1: „Wir sind die Zahnarztpraxis für Angstpatienten in Berlin, die Behandlungen ohne Angst bekommen, während klassische Zahnarztpraxen alte Verfahren nutzen."

Beispiel 2: „Wir sind das Software-Unternehmen für 2-10 Person Startups, die in 4 Wochen produktiv sind, während Enterprise-Software Monate braucht."

Das Statement ist intern – es kommuniziert direkt nicht. Aber es leitet alles ab.

5. Implementierung überall

Positionierung lebt nur, wenn sie konsistent ist.

Wo sie sichtbar werden muss:

• Website Hero: Headline und Subtext müssen Positionierung reflektieren
• LinkedIn-Profil: Bio muss klar machen, für wen Sie sind
• About-Us: Erzählen Sie die Story hinter der Positionierung
• Case Studies: Zeigen Sie Erfolge mit Ihrer Zielgruppe
• Emails und Sales Pitch: Konsistente Botschaft
• Service-Page: Fokus auf das Promise
• Preisgestaltung: Premium für echte Spezialisierung

Praxisbeispiel: Steuerberatung repositioniert sich#

Ein Steuerbüro mit 8 Personen war generisch positioniert: „Steuern und Buchhaltung für alle."

Marktanalyse:

• 50 andere Steuerbüros in der Stadt
• Alle sagen das gleiche
• Konkurrenz = Preis
• Revenue: €450K/Jahr, Marge: 12%

Strategie:

• Analyse: Wer sind die besten Kunden? → Selbstständige/Freelancer
• Tiefere Analyse: Was ist ihr Problem? → Zu viel Papierkram, verstehen Steuern nicht
• Positionierung: „Wir sind das Steuerbüro für digitale Selbstständige, die ihre Steuern verstehen und sparen, ohne Papierkram."

Umsetzung:

• Website komplett neu
• Hero: „Steuerchaos? Nein, danke" + Zielgruppen-Foto
• Blog mit Selbstständigen-Themen
• LinkedIn: Nur Selbstständigen-Content
• Preismodell: Flat-Fee statt stundenhonorar (Premium-Signal)
• Service: Monatliche Video-Briefings (nicht nur Zahlen)

Ergebnis nach 1 Jahr:

• 28 neue Kunden akquiriert (vs. 8–12 durchschnittlich)
• 80% aus Empfehlungen (vorher 15%)
• Durch-schnittlicher Deal: +40% Höher
• Revenue: €680K (+51%)
• Marge: 28% (+133%)

Empfehlungen / Best Practices#

1. Spezifisch schlägt generisch: Positionierung für alle ist Positionierung für niemanden.
2. Eine echte Differenzierung: Nicht „besser" in allem, sondern großartig in einem.
3. Zielgruppen-Obsession: Je besser Sie Zielgruppe verstehen, desto klarer Positionierung.
4. Konsistenz: Alle Kanäle müssen die gleiche Botschaft senden.
5. Preise zur Positionierung: Premium-Positionierung + niedrige Preise = Widerspruch.
6. Regelmäßige Überprüfung: Markt ändert sich – Positionierung jährlich reviewen.

Praxis-Checkliste#

• Direktive Konkurrenz analysiert (3–5 Unternehmen)
• Konkurrenz-Positionierung dokumentiert
• Eigene echte Stärken identifiziert (3–5)
• Ideale Kundenperson definiert
• Kundenbedürfnisse validiert (Interviews/Befragung)
• Positionierungs-Statement geschrieben
• Website Hero neu formuliert
• LinkedIn-Bio angepasst
• About-Us mit Story aktualisiert
• Case Studies auf Zielgruppe fokussiert
• Sales-Pitch neu geschrieben
• Preisstrategie zur Positionierung überprüft

TL;DR#

1. Positionierung ist nicht Marketing – es ist Strategie über Platz im Kundenkopf.
2. Spezifisch positioniert = Premium-Preise möglich + mehr Anfragen.
3. Basis: Eine echte Stärke, ein klares Problem, eine Zielgruppe.
4. Konsistenz über alle Kanäle ist der Implementierungs-Key.
5. Positionierung ändert sich nicht täglich, aber 1x pro Jahr überprüfen.

Call-to-Action#

Ihre Positionierung ist unklar oder zu generisch? Wir führen eine Positions-Analyse durch und definieren eine klare, differentiale Strategie für höhere Preise und mehr Anfragen.

Kostenlose Positionierungs-Analyse anfragen: stoicera.com/services↗